每個(gè)人都活在微信群里，我們在里面傾聽(tīng)、觀(guān)察、吐槽、吵架、威脅退群。慢慢地，你去過(guò)的商場(chǎng)、餐館，加過(guò)微信的發(fā)型師、服裝店導購、保險經(jīng)紀人，都拉你進(jìn)入直播群、雞湯群、賣(mài)貨群?，F在管這個(gè)叫“私域流量”、“社群變現”，你說(shuō)呸，就是讓老子掏錢(qián)的。

社群究竟能做什么？是一個(gè)商業(yè)模式嗎？能盈利嗎？社群經(jīng)營(yíng)有哪些坑？“女子刀法”創(chuàng )始人刀姐告訴我，一個(gè)活躍的有價(jià)值的能獲利的群，是有門(mén)檻、有目標、有分類(lèi)、有規則的組織，群主和會(huì )員在相互養成的過(guò)程中，得到群的功能價(jià)值和情感價(jià)值回報。

去年底營(yíng)銷(xiāo)圈到處在傳某個(gè)線(xiàn)下峰會(huì )大屏幕上的一段話(huà)：“一個(gè)穩定活躍的優(yōu)質(zhì)群的組成，其實(shí)是一個(gè)會(huì )來(lái)事的風(fēng)騷群主 愛(ài)裝逼的意見(jiàn)領(lǐng)袖 10多個(gè)愛(ài)提問(wèn)的行業(yè)小白 三三兩兩高顏值的帥哥美女 喜歡爆口水的閑人5566 懟天懟地的憤青 搶了紅包會(huì )說(shuō)謝謝的吃瓜群眾?！?/p>

這段話(huà)就來(lái)自刀姐，社群運營(yíng)高手。在她的女子刀法公眾號上有這樣的自我介紹：你好，我是刀姐doris，前美國聯(lián)合利華助理品牌經(jīng)理、紐約MICHAEL KORS新媒體傳播經(jīng)理、支付寶北美運營(yíng)負責人，衣二三CMO，現在自己創(chuàng )業(yè)，研究女性行業(yè)和增長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)。領(lǐng)英、36氪、虎嗅、Socialbeta、數英專(zhuān)欄作家。

在我印象中，90后女生起花名愛(ài)叫“姐”，男生自己叫“叔”，你看到花名是“娘”、“婆”、“哥”的，一般都是80后。

90后的刀姐本名姓柯，英文名Doris，在美國留學(xué)時(shí)用Doriskeke這個(gè)網(wǎng)名發(fā)表關(guān)于中美營(yíng)銷(xiāo)對比實(shí)踐的文章，后來(lái)到大公司和創(chuàng )業(yè)公司做南京公關(guān)公司營(yíng)銷(xiāo)，2019年開(kāi)始正式做她今天的核心業(yè)務(wù)：女子刀法。

女子刀法創(chuàng )始人 刀姐

女子刀法是一個(gè)分享女性產(chǎn)品和快消產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法的社群，如果你是創(chuàng )業(yè)公司CEO、大公司的CMO、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或者市場(chǎng)小白，支付年費899元成為女子刀法的會(huì )員后，就可以進(jìn)入專(zhuān)屬的社群及平臺，獲取一手情報及最新干貨，及時(shí)發(fā)布資源對接及招聘需求，并可以免費參加全年近20場(chǎng)線(xiàn)上資源對接會(huì )及參加女子刀法商學(xué)院中的輕分享，訓練營(yíng)課程優(yōu)先，優(yōu)惠參與不定期的線(xiàn)下女子刀法行業(yè)峰會(huì )。

女子刀法現在有7000多名付費會(huì )員，2020年目標是做到南京慶典公司兩萬(wàn)會(huì )員，我算了下，會(huì )費現在已經(jīng)600多萬(wàn)，還不算他們不定期開(kāi)辦的線(xiàn)上訓練營(yíng)，比如如何運營(yíng)抖音號，如何做好私域流量變現，每個(gè)訓練營(yíng)收費都在3000—5000元。

刀姐說(shuō)，社群的商業(yè)模式其實(shí)很好算，營(yíng)收就是入群的會(huì )費X會(huì )員數，加上后期的利潤，即附加產(chǎn)品價(jià)格X會(huì )員中再付費人數X轉化率。

“做社群這個(gè)事我真的研究了很長(cháng)時(shí)間了，也走過(guò)一些彎路，我覺(jué)得我還是研究得蠻透徹的?！?/p>

做社群的人自己手機里有多少個(gè)群？刀姐說(shuō)她有1144個(gè)，經(jīng)常關(guān)注的群小于10個(gè)。核心群的主要特點(diǎn)是親密（朋友、家人）、利益綁定（工作群）、價(jià)值信息獲?。ㄉ缃蝗海?。

刀姐認為，一個(gè)高活躍度有商業(yè)價(jià)值的群有五個(gè)衡量維度：1. 目標人群價(jià)值：有什么門(mén)檻，價(jià)值觀(guān)是不是認同，會(huì )不會(huì )彼此鄙視；2. 社群需求和你的商業(yè)目標：解決什么問(wèn)題，如獲取信息、打卡炫耀、考好四六級；3. 社群服務(wù)周期和形態(tài)：聚會(huì )完了就散，孕媽群10個(gè)月以后怎么辦？4. 社群盈利模式：會(huì )員制、自營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售、廣告位、撮合傭金；5. 優(yōu)質(zhì)群要素：滿(mǎn)足情感和功能價(jià)值，一個(gè)核心的領(lǐng)袖級IP“吉祥物”。

社群吉祥物也必須像刀姐這樣用功。從2020年1月1日到3月中旬，“刀姐doris”公眾號一共發(fā)布了25篇南京活動(dòng)策劃公司文章，總閱讀量1,114,673次，平均每篇閱讀量44,586次，平均每篇收藏數1,447次。剛復工時(shí)，一篇“半開(kāi)玩笑”寫(xiě)的《當年鄙視微商的，2020都活成了微商》就曾在朋友圈刷屏，閱讀量很快破了10w。

女子刀法的社群活動(dòng)（講話(huà)者為刀姐）

快聲快語(yǔ)的刀姐不像她說(shuō)自己那樣“性格內向”，她思路快語(yǔ)速快，經(jīng)常是“等下說(shuō)這個(gè)”，“我們回到你第一個(gè)問(wèn)題”，“哎呀這個(gè)有點(diǎn)扯遠了”。我也是少有的在采訪(fǎng)中用了錄音怕記不下來(lái)。

90后的“性格內向”其實(shí)是對傳統人際交往的反叛，他們在手機上比面對面跟人打交道更自信，更自在。

姐夫李：你是最早玩知識星球的一批人吧，開(kāi)始為什么會(huì )做這個(gè)？

刀姐：2017年在美國我寫(xiě)公眾號，有點(diǎn)影響，朋友說(shuō)你粉絲質(zhì)量挺高的，為什么不一起來(lái)做點(diǎn)事，我就在公眾號文章后面放一個(gè)群二維碼，手動(dòng)拉一個(gè)個(gè)人進(jìn)來(lái)，500人的群一個(gè)個(gè)刷刷就滿(mǎn)了。后來(lái)人家說(shuō)你太笨了哪有一個(gè)個(gè)拉的，那時(shí)候知識星球還叫小密圈，我就訂了個(gè)入群標準50塊錢(qián)，每上升100人漲個(gè)價(jià)，我定位叫中美增長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)圈，這個(gè)圈后來(lái)到了4000多人，價(jià)格也漲到400多塊。

姐夫李：怎么把群做活是很多群主頭痛的事，你當時(shí)一個(gè)人怎么去照顧4000多人？怎么讓人覺(jué)得付費物有所值？

刀姐：早年我做群，找了10個(gè)志愿者，從粉絲里精選出來(lái)的，不收他們入會(huì )費，他們每天排班，搜索營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)有價(jià)值的信息發(fā)到群里。

姐夫李：參加你的活動(dòng)，感覺(jué)好多人還真是沖著(zhù)你來(lái)的，年底單買(mǎi)票的尾牙活動(dòng)竟然一票難求。你寫(xiě)字也很快，隔三岔五看到你的營(yíng)銷(xiāo)干貨文章，保持群主威望也真的不容易，付出很多，這也是我不敢玩社群的原因，太累了。

刀姐：我小時(shí)候就喜歡組織大家，倒不是說(shuō)什么班干部，我就是希望跟大家連接。我真的在線(xiàn)下很羞澀的，工作以外的事不知道怎么聊天。社交媒體救了我們這類(lèi)人的命，我可以不用太考慮面子和線(xiàn)下發(fā)言的一些障礙，在線(xiàn)上更隨意更自我。我發(fā)現很多社群做得好的人都很內向。

500多人參加女子刀法尾牙活動(dòng)一票難求

姐夫李：從中美增長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)圈到現在的女子刀法，想法和玩法有哪些變化？

刀姐：我從公司離職創(chuàng )業(yè)，還是有點(diǎn)慌的，我想這個(gè)付費的知識星球還是能帶來(lái)一定收入的。后來(lái)從我的經(jīng)歷和愛(ài)好想，加上投資人指點(diǎn)，我決定認真做一個(gè)社群，定位是女性經(jīng)濟，就有了女子刀法。

姐夫李：很多人都認為付個(gè)費拉個(gè)群，或者免費拉個(gè)群經(jīng)營(yíng)一下就能賺錢(qián)。

刀姐：做群其實(shí)挺難的，如果你不是真心喜歡連接，真心對這個(gè)事有耐心，還是要慎入。

姐夫李：做社群都有哪些坑？

刀姐：首先不能有割韭菜想法。社群是一個(gè)養成系，你看到的不是會(huì )員入群的那個(gè)錢(qián)，而是考慮在這個(gè)用戶(hù)整個(gè)的生命周期中你能提供什么價(jià)值。

姐夫李：具體點(diǎn)呢？你自己有過(guò)什么教訓？

刀姐：我之前做的“她經(jīng)濟研究所”，一度目標寫(xiě)的“人脈、知識、內幕”什么的，這就是典型的交付價(jià)值與群友期待不匹配。什么叫人脈，他進(jìn)來(lái)以后也沒(méi)跟大佬們密切聯(lián)系，然后就會(huì )有人在群里說(shuō)，感覺(jué)也沒(méi)什么收獲，都是在打廣告，再有兩三個(gè)人呼應。當你還沒(méi)有養成一群人，先看到一群反對你的人，你就想我完了。

姐夫李：做群還怕什么？群的本質(zhì)是去中心化，但是如果跳出來(lái)的總是那些搞事情的“壞人”怎么辦？

刀姐：我們叫“渣男現象”，就是聲音越大的人得到關(guān)注，反而愛(ài)你的人得不到關(guān)注，那些“渣男”整天在群里索取，說(shuō)你幫我找找這個(gè)，你幫我弄弄這個(gè)，得不到滿(mǎn)足就抱怨。

姐夫李：怎么解決呢，社群經(jīng)常出現的問(wèn)題怎么規避？

刀姐：社群常出現的問(wèn)題有四種：沒(méi)有門(mén)檻，沒(méi)有分類(lèi)，沒(méi)有目標，沒(méi)有規章制度。

女子刀法邀請時(shí)尚快消行業(yè)知名意見(jiàn)領(lǐng)袖對話(huà)（左一為刀姐）

姐夫李：我覺(jué)得錢(qián)不是門(mén)檻，有人交了500塊錢(qián)，覺(jué)得很多，老子交這么多錢(qián)，連話(huà)都不讓說(shuō)了？

刀姐：這是社群很難的一點(diǎn)。好的社群一定有價(jià)格門(mén)檻。其實(shí)，社群的價(jià)格門(mén)檻越高，群的活躍度就越高。第二就是你說(shuō)的，人家是不是覺(jué)得虧了，這就要求我們的交付在心理上和金額上都讓他感到值。比如899元門(mén)檻，他進(jìn)來(lái)以后覺(jué)得也沒(méi)認識什么人，不值，但是我們告訴他你可以每次一元錢(qián)聽(tīng)40場(chǎng)價(jià)格49元的營(yíng)銷(xiāo)案例線(xiàn)上課，他一下子就算出來(lái)是不是值。在做群的時(shí)候我就要考慮：找什么人群，用什么樣的篩選找到這個(gè)人群，怎么交付才能實(shí)現會(huì )員期待的價(jià)值，最后是要匹配什么樣的團隊才能完成這樣的交付，并且有足夠的毛利。

姐夫李：我覺(jué)得所有的會(huì )員制也好，群也好，都是先收取會(huì )費，入會(huì )以后再想辦法讓你花更多的錢(qián)，比如美發(fā)充值會(huì )員；保險產(chǎn)品服務(wù)，經(jīng)營(yíng)社群如何讓更多的人付費，讓付費的人再付更多？

刀姐：這個(gè)是分階段的，第一步是讓更多人付，第二步是讓人付更多。我們去年剛剛開(kāi)始，大家進(jìn)來(lái)后要先讓人快樂(lè )一會(huì )兒，再賣(mài)的東西一定是群友自己提出的，大家真心需要的?，F在群里就有人喊，開(kāi)個(gè)如何運營(yíng)企業(yè)抖音號的課啊，太想聽(tīng)啦。這個(gè)時(shí)候你推出一個(gè)收費課程，大家不僅不會(huì )怪你，還會(huì )感謝你。

姐夫李：我有不少朋友都在做社群，社群的歸宿是什么，將來(lái)會(huì )成為營(yíng)銷(xiāo)公司、成為商學(xué)院?jiǎn)幔?/span>

刀姐：我不想成為一個(gè)已知的物種，或者現在還沒(méi)有明確。我們有“女子刀法商學(xué)院”，針對電商環(huán)境下的新?tīng)I銷(xiāo)培訓。但我的目標不是商學(xué)院，而是讓營(yíng)銷(xiāo)人在一個(gè)高粘性的社群中獲得他們最需要的東西：人才、資源、認知方法論。我很佩服像混沌大學(xué)、得到那樣的商學(xué)院和社群，但是我知道什么適合自己，什么不適合。

姐夫李：你覺(jué)得社群的本質(zhì)是什么？

刀姐：其實(shí)國家、公司、組織、社團都以某種程度的社群形態(tài)存在。一個(gè)好的社群需要有一個(gè)精神領(lǐng)袖，愿意跟隨的群眾，獎懲分明的機制，最重要的是有一個(gè)偉大的目標。比如我們的社群，之前覺(jué)得我們都是為女性而存在的，能幫到這群人，現在發(fā)現更深層綁定的，是大家都相信品牌的崛起，一起賦能中國好品牌。

姐夫李：做精神領(lǐng)袖吉祥物除了被人崇拜開(kāi)心，也會(huì )不方便嗎？明星喜歡在街上被人認出來(lái)，又抱怨到處被人盯著(zhù)沒(méi)有隱私。

刀姐：成也流量敗也流量，被人盯住，一切都要小心，特別是產(chǎn)品交付質(zhì)量，有一次我發(fā)了一個(gè)報告，里面數據有問(wèn)題，就有人喊不專(zhuān)業(yè)、不專(zhuān)業(yè)，我就會(huì )內疚和自責。

姐夫李：覺(jué)得你還沉浸在被人追捧的得意當中，祝福已經(jīng)比很多人走得更遠，但仍然在探索和成長(cháng)的“女子刀法”和吉祥物刀姐。